Истории малого бизнеса. Людмила Ростова (IID)

Людмила Ростова рассказала нам о том, как появилась компания, которая готова взяться на самые необычные страховые случаи, почему в этом нет ничего сложного и каково это — быть женщиной  бизнесе.

Людмила Ростова, соучредитель компании IID

Прежде всего начну с того, что я никогда ничего не планировала: ни замужества, ни детей, ни открыть свое дело.  Поэтому у меня никогда не случалось разочарований от того, что что-то пошло не по плану.

И до сих пор мне удается делать только то, что мне интересно, а не то, чего от меня ждут или что принесет мне много денег.

На самом деле, большое счастье быть женщиной в бизнесе. Всегда можно сказать «я в домике»: в декрете, решила посвятить время семье,  взяла паузу до достижения ребенком возраста 3-х лет и т.д. Список специфических женских «прикрытий», которые не просто будут приняты обществом, но и прибавят веса женщине-бизнесмену, достаточно широк. Поэтому у нас есть масса возможностей для маневра в случае неудачи, помимо излюбленной женской истории на тему «жестокий мир мужчин не позволил мне...»

У мужчины такого варианта нет, и именно поэтому я очень уважаю отчаянных собственников бизнеса, готовых оставить теплое место в корпоративном аду, имея в своем активе жену и парочку малолетних иждивенцев.

Конечно же, при отсутствии крепкого тыла в виде супруга, родителей, инвесторов-спонсоров, готовых дать шанс исключительно по гендерному принципу, всё вышесказанное – теория. Очень просто мечтать и творить, когда о том, кто заработает на аренду квартиры и маленькие удовольствия для твоего ребенка, в ежедневном режиме думает кто-то другой. В то же время, умение сотворить этот тыл это тоже особый талант, которым в большей мере одарен именно женский пол.

В общем, природный оптимизм и благоприятное стечение обстоятельств привели к тому, что к моменту, когда работа «на дядю» начала вызывать у меня стойкое неприятие, у меня уже была возможность не слишком задумываться о том, кто оплатит мои ошибки. Тем более, что в нашем бизнесе не требовалось закладывать квартиру или брать кредит. Мы начинали вместе с партнером, вложив на перовом этапе в открытие юридического лица и аренду офиса свои зарплаты за последний месяц на предыдущем месте работы. Риск был исключительно в том, что будут потеряны эти небольшие вложения.

Первое время мы строили свою работу по модели стандартного агентского бизнеса: мы заключили договоры с ведущими страховыми компаниям и продавали их продукты усилиями небольшой агентской сети, которую привлекли своим нестандартным подходом. Мы не только давали возможность заработать на том, что агенты умели, но и ориентировали их на развитие, рассказывали о новинках, давали возможность в одном месте получить экспертизу по всему рынку одновременно. Знания по разным видам страхования и возможность сравнить продукты разных страховых компаний позволяли им, в свою очередь, повышать свой статус при работе с собственной клиентской базой. Эта концепция отличалась  и от традиционного брокера того времени (даем максимальный % по стандартному продукту (ОСАГО, каско), работаем на обороте, не вникаем в тонкости) и от агентской модели страховщиков (обучаем, мотивируем, сопровождаем, но – в рамках продуктовой линейки одной страховой компании).

Спустя два года я, наконец разобравшись во всех нюансах страхового бизнеса, решила сосредоточиться на креативных концепциях и индивидуальной работе с юридическими лицами. Причиной стали первые успешные опыты и опять же отсутствие боязни сделать что-то не по правилам. Мы просто разговаривали с клиентами, слушали их истории про то, что именно мешает им двигаться дальше, и размышляли, как можно применить стандартные страховые программы для разделения рисков бизнеса со страховщиками. Так, например, при работе с компаниями ювелирной отрасли, выяснилось, что существенным препятствием для открытия новых магазинов является большая сумма, требующаяся каждому новому дистрибьютеру для заполнения витрины магазина. Отдавать на реализацию дорогостоящую ювелирку было опасно, выкупать в нужном объеме – невыгодно (срок реализации в ювелирке длинный, а открыть магазин с тремя видами колец на витрине – нереально). С предложения о страховании финансовых рисков (риск неоплаты товаров, переданных по договору поставки) начался наш проект «Ювелирное страхование», комплексное решение для компаний ювелирной отрасли, включающий в себя страхование имущества, ответственности, товарных запасов, грузоперевозок и выставочных проектов.

Первое время страховые компании довольно часто говорили нам «нет» и «это невозможно». Потребовалось довольно много времени, чтобы найти оптимальный способ взаимодействия. Сейчас, обладая экспертизой (мы умеем читать типовые правила компаний-партнеров и интерпретировать их нужным образом) и заручившись подтверждением о необходимости разработки продукта, основанном на реальной потребности клиента (отрасли) и цифрами (объем рынка, возможная цена, % проникновения), нам удалось сократить время на создание специальной программы. Условно, при первой же встрече с потенциальным клиентом, мы понимаем, какие риски и как можно интерпретировать, кого из страховщиков имеет смысл привлекать, как комбинировать покрытие и что оптимизирует реализацию. До сих пор многие клиенты выражают свою потребность на уровне: «я хочу, чтобы в любом случае я не потерял деньги». А мы переводим страховщику: «Это частный детский сад. Он не хочет оплачивать возможные претензии, связанные с ущербом здоровью воспитанников. Он заинтересован в сохранении своего имущества и оборудования, а также в сохранении арендуемого помещения».

В этом нет ничего инновационного, и наше ноу-хау всего лишь умение переводить с русского на человеческий, облекать это в элементарные формы страховой документации. Однако, имидж компании, которая занимается «всем, за что не берутся другие» неизбежно привел нас и к еще одному направлению. Мы называем его fun-insurance и относим сюда все проекты, которые находятся на стыке маркетинга и страхования. И всё же, каждый из них – это реальный договор, основанный на конкретных правилах страхования.  Например, по заказу своего клиента, компании «Новый диск» мы придумали и реализовали программу «Страхования от зомби». Полис был вложен в DVD-диск фильма с Бредом Питтом «Война миров Z», и покрывал расходы на лечение заболеваний, возникших в результате нападения злоумышленников. Между прочим, количество людей, активировавших полис, за время реализации тиража дисков составил порядка 660-ти человек (при тираже 20 000 экземпляров).

Вообще, увлеченные люди всегда и везде занимаются своей профессией, и наличие детей им никак не может помешать. Более того, я убеждена, что время беременности и декрета дает дамам несравненную фору, сам организм вырабатывает нужные для креатива вещества, а необходимость выполнять некоторые рутинные мероприятия позволяют выделить время для обдумывания методов реализации придуманного. По крайней мере, у меня не было другого столь благополучного и свободного времени в жизни, как период грудного вскармливаний и длительные прогулки с коляской.

Пожалуй, единственная сложность, о которой я хотела бы сказать, это невозможность быстро ответить на вопрос, чем я занимаюсь. Особенно тяжело это объяснить старшему поколению и детям. Поэтому дедушке я просто говорю, что у меня своя компания, а моя младшая дочь считает, что я занимаюсь страхованием собачек. Конечно, мне хочется, чтобы IID превратился в международный бренд и мы передали свой бизнес детям. К сожалению, очень многое из того, что мы делаем, трудно масштабировать. Это так же сложно, как научить людей мыслить нестандартно и подвергать сомнениям любые аксиомы. Но я не исключаю, что клонирование нас спасет. По крайней мере, мы точно будем это страховать.

2016-03-20, Anny (обновлено 2016-04-05)