Интервью с Натальей и Марком Минскими (Questime)

Наталья Минская, основатель Questime и автор квест-спектаклей, и Марк Минский, со-основатель Questime и «главный по маркетингу», рассказали нам, сколько времени занимает разработка игрового квеста «от и до», как судьба подкидывает интересные цитаты и почему не каждый актер может стать мастером игры. 

Когда образовалась Questime и почему? Что стало отправной точкой? 

Наталья: Отправной точки в общем не было. Мы очень давно с Марком искали что-то, что можно делать творчески, вместе, и при этом воспитывать ребенка.   

Для нас во всей нашей и в компании стало важным то, что мы познакомились с Марком в лагере «Рубин», который расположен в глубине рязанских лесов. Это лагерь школьного актива с сильной легендой. Естественно, там проводились различные активности, которые учили нас играть, верить в мечту, достигать поставленных целей, преобразовывать реальность и просто жить активно. Там-то мы и познакомились с разными форматами игр. 

Собственно, в какой-то момент мы этим сильно заинтересовались, стали искать информацию, в том числе смотреть, что есть на Западе. Там есть разные варианты ролевых игр с расследованием преступлений, однако, то, что мы видели, по нашему ощущению, не дотягивало до того уровня, который хотели делать мы. Ведь как это выглядит обычно? Уровень ролевых игр без литературной основы, без четкой проработки сценария, без атмосферы.  

Мы поняли, что сможем делать живые квесты очень качественно. Не всё у нас получалось сразу, но теперь спустя три года мы понимаем определенные «законы» работы — как сделать хороший игровой квест. Наш опыт работы мы не держим в секрете, кое-что есть в моём блоге (http://rubikam.ru/questime-2) и каждый может свободно его прочитать и вынести для себя что-то ценное. Так мы надеемся сделать популярными наш жанр – живой квест или, как мы чаще мы его называем, квест-спектакль.  

Вы упомянули о проработке сценария. А откуда берутся идеи для сценариев? 

Наталья: Все самые интересные идеи витают в воздухе. Мы от этого отталкиваемся и видим, что из этого можно сделать. Но здесь нужно понимать, что от одной идеи квеста до его воплощения проходит как минимум полгода, а чаще даже год. 

Марк: В первую очередь, идея должна нравиться лично тому, кто пишет. Наш первый квест назывался «Магические выборы» — сюжет на пересечении всех фэнтези-миров. Квест сочетает в себе очень взрослый детектив и при этом там гномы, эльфы, маги, драконы… А мы сами очень любим жанр фэнтези.  

Еще пример. Нам посчастливилось месяц прожить в Париже. Мы вдохновились одним из легендарных мест этого города конца XIX века — кабаре «Черный кот». На Монмартре есть даже музей «Черного кота» — невероятно интересное место. Кроме того нам очень нравится живопись этого времени. Так мы и создали квест с одноименным названием. Когда в него играют французы, они говорят: «Да, это действительно очень по-французски». 

Наталья: Мое образование (я продюсер и сценарист) позволяет мне понимать, что если ты собираешься снимать фильм, за который хочешь получить деньги, нужно думать о том, что будет интересно людям. И как бы сильно нам ни нравилась тема сожжения ведьм, мы понимаем, что на праздник это не закажут. 

Ведь особенность нашей деятельности как бизнеса в том, что основные наши клиенты — это те, кто хотят интересно провести праздник. 

Естественно, у Вас несколько сценариев проведения квестов. Как на них создается атмосфера? Используются какие-то костюмы, реквизит, инвентарь…? 

Наталья: Да. Мы своим клиентам говорим, что для нас самое главное — создать атмосферу. 

К каждому квесту у нас есть музыкальная подборка и аксессуары.  

При работе над квестом, еще в самом начале мы заранее продумываем, сможем ли достать реквизит для него, просматриваем что-то вроде Aliexpress или Ярмарки мастеров, чтобы понять, что возможно принести на квест в качестве реквизита. 

Например, в квесте «Однажды в Галактике» существует пять рас. Эти расы мы придумывали в том числе и исходя из того, какой реквизит можно подобрать. 

Марк: В последнее время мы стараемся называть свои квесты «квест-спектакль» — это несколько ближе к тому, что происходит: у человека есть своя роль, характер, который он должен отыграть, атмосфера, в которой всё происходит. Каждый участник отыгрывает свою роль, исходя из своего понимания задач, стоящих перед ним, и собственных ценностей. 

Квесты проводятся на разных площадках — дома, за городом, в офисе, в ресторане. Опыт показывает, что атмосфера игры зависит не столько от самого пространства, сколько от участников, музыки и реквизита. 

Также важна работа мастера, например, в квесте Пароход «Светлое будущее» он говорит с одесским акцентом и юмор там соответствующий. 

Мастерами вы называете ведущих? 

Марк: Наши мастера очень не любят, когда их называют ведущими, ведь они — Мастера Игры. 

Расскажите немного о них — где вы их находите? Это актеры или нет? Кто задерживается в вашей команде? Какими качествами должен обладать мастер?

Наталья: В прошлом году мы проводили квест в арт-пространстве «Рукав» и на люке увидели фразу, прекрасно подходящую для описания наших мастеров: «Само ли прекрасное приискивает себе подмастерьев среди веселых и озорных духом и, очаровывая невечерним светом своей бесполезности, возводит их в мастера.» 

У нас работают удивительные люди. Для работы мастером в Questime нам часто пишут актеры и режиссеры, в т.ч. из моего выпуска (я училась во ВГИКе). Однако, именно актеры редко становятся нашими мастерами. 

Задача мастера — не самому быть красивым и привлекать внимание к себе в течение игры, а создать такую атмосферу, когда каждый игрок чувствует себя центром мира. Это особый талант, который есть не у всех. 

Чтобы найти мастеров, мы устраиваем пробную игру и там смотрим, как человек реагирует на этот мир, случается ли магия игры. Если человек получил удовольствие от игры, принял её правила, нам это видно. Это невозможно подделать. 

Например, мы давали объявление в группе «Вакансии для хороших людей», нам пришло порядка 200-300 заявок. Мы пытаемся внимательно всех просмотреть и понять, сможет ли человек вписаться или нет. 

Марк: Кроме того, для нас принципиально важно, чтобы мастер был человеком читающим. Мы обязательно спрашиваем, какую последнюю книгу он прочитал, почему, что запомнилось. 

Каждый квест — почти как книга. Это может быть 20 персонажей и мастер должен помнить, кто с кем связан, кто что знает, делал, как кому добиться своих целей. Это большое количество информации. Кроме того, мастер может вести не один квест, а несколько, и помнить всё это, не путаясь при этом. 

Есть такой забавный момент: Наташа в свое время училась в Тимирязевской академии, это аграрный вуз. Примерно треть наших ведущих — это выпускники Тимирязевской академии.  

Наталья: На удивление, там было очень много творческих людей, возможно, больше, чем во ВГИКе. Мы делали концерты, спектакли. Было видно, что у людей есть любовь к искусству. Из той студенческой юности у нас остались люди, с которыми мы вместе зарабатываем деньги и живем полноценной жизнью, полной творчества и движения.  

Есть также люди и из банковской сферы, бывшие ведущие, бизнес-тренер и даже один сотрудник МЧС. 

Марк: Интересно, что у каждого мастера свой стиль игры. У нас есть общее формализованное руководство для мастеров, но каждый из них ведет один и тот же квест по-разному, создает свой вариант нашего мира. 

Много ли у вас было конкурентов, когда вы начинали? В чем основное отличие от других квестовых компаний? 

Наталья: Мы считали и считаем, что у нас был и остался один конкурент. Мы тесно общались с создателем той компании, в т.ч. и о том, что нам нужно отличаться друг от друга. В итоге мы взяли на себя тему скорее в стиле ретро, этакое утонченно-интеллектуальное развлечение.  

Клиенты наши также несколько различаются — у них в основном молодежь, а у нас люди среднего возраста (35-40 лет). На некоторых наших играх возраст участников доходил до 60 лет. Это те люди, которые росли с книгами и могут их воспринимать. Хотя и молодежь у нас тоже играет. 

И конечно, важное отличие в том, что наши игры мы пишем сами. Был опыт обращения к другим авторам, но приходилось очень много исправлять, редактировать.  

Марк: То есть все квесты и их сценарии — это результат работы Questime, штучный товар, который готовится долго — у нас работает команда и на подготовку одного квеста уходит полгода-год. Сложность в подготовке квеста еще и в том, что надо рассчитывать — в одной игре могут принимать участие от 9 до 20 человек, например. И сколько бы их ни было, нужно, чтобы получилась хорошо разыгранная история, где ни один из участников даже не подумает о том, что его персонаж — дополнительный. 

Поэтому сценариев у нас не очень много, но каждый из них продуман так, что даже может быть похож на книгу — есть какая-то идея, возможно, боль персонажа, серьезная история… Собственно, мы опираемся на литературу, кино, сценарные законы. 

Мы считаем, что нельзя написать хороший квест за месяц, даже если работаешь 24 часа в сутки — просто не хватит времени. 

Каждый квест отличает не только атмосфера, роли и реквизит, но и механика игры. 

В Кабаре «Черный кот» участники поят друг друга игровым абсентом (фактически — тархун), который нужно купить за игровые деньги. В Пароходе «Светлое будущее» они играют в игру «В какой руке семочка»: угадал — что-то получаешь, не угадал — отдаешь.  

Наталья: А в «Доме с двойным дном» нельзя начать разговор, не обсудив погоду или Королеву Викторию, иначе — штраф игровыми деньгами. Это мелочи, которые придумываются достаточно муторно, но от них много зависит. 

А у вас изначально всё было «по фану», спонтанно или чётко по плану? 

Наталья: На самом деле, мы фанаты планов и отчетности. Пусть мы не всегда всё соблюдаем, но план по бизнесу у нас расписан на годы вперед. Начиная делать квесты, мы знали, что они будут продаваться. Конечно, было время, когда Марку приходилось ходить на постоянную работу, а я занималась написанием квестов и разработкой маркетинговых планов, структуры приема заказов и т.д. И когда уже появился доход, который позволил уйти с работы, тогда мы полностью погрузились в Questime. 

Были ли у вас за время существования Questime сложности, которые вы успешно преодолели? Чему они вас научили?

Наталья: Сложность всегда для любого бизнеса — это когда о тебе не знают: кто ты такой, что делаешь, нет сильного портфолио. И приходится делать первые шаги за счет обаяния.  

Марк: Когда мы начинали, 99% людей не знали, что такое квест. Нам приходилось рекламироваться косвенными способами, и когда нам звонили люди с определенной ситуацией (День Рождения и т.п.), нужно было за несколько минут по телефону рассказать, что такое квест, и убедить в том, что это здорово. Это было сложно, но мы научились это делать. Сейчас мы отточили технику и можем быстро и просто рассказать клиенту, что и как будет. 

Многие бизнес-гуру об этом пишут, и мы через это прошли — кризис. Мы запустились, у нас пошли продажи, есть движение. И тут — бац! — заказов нет. Вроде используются всё те же методы, что работали раньше, но тут они резко перестают приносить результат. Проект мы развивали на свои личные деньги. И конечно, они в определенный момент закончились. Остаются последние 500 рублей и больше денег в прямом смысле нет. И в этот момент всё опять начало работать.  На мой взгляд, многие, столкнувшись с таким кризисом, сдаются. Мы не сдались, перетерпели, хотя были и сложности понятные немосквичу (аренда жилья). 

Наталья: А следующий кризис, который у нас случился, — кризис роста. Не хватало ресурсов и стоял выбор — писать новый сюжет или отвечать на звонки, печатать новые комплекты реквизита, ехать и вести игру… 

Марк: Сейчас проблема уже в другом — под словом квест понимают всё, что угодно: городские квесты, «выберись из комнаты», какие-то бродилки на стыке компьютерных технологий, ловля покемонов, театральные проекты… Поэтому клиенты под словом квест могут подразумевать совершенно разные вещи. Нам нужно доказывать, что у нас классно. 

Однако, многие клиенты из бизнеса хотят не то, что мы можем им предложить. И здесь мы с клиентами честны — говорим: «Мы вот так. Либо вам это подходит, либо ищите других исполнителей.» 

Когда мы начинали, не было такого количества квест-комнат. Сейчас рынок перегрет. Это сильно раздувает рекламные бюджеты при продвижении по слову «квест».  Поэтому мы раздумываем над тем, чтобы отойти от слова «квест», поскольку у нас всё-таки отдельный жанр. 

Насколько мне известно, Questime сейчас — это еще и франшиза? Расскажите подробнее. 

Марк: Да. Мы предоставляем возможность использовать название Questime и сценарии нашим партнерам в других городах.  

У нашей франшизы, конечно, есть плюсы и минусы. 

Из плюсов — низкий порог финансовых вложений и постоянных расходов (например, не нужна аренда).  

С другой стороны, продажа того, с чем люди не знакомы, усложняет поиск своего клиента.  Это требует бОльших усилий, веры в самого себя и, конечно, определенного интеллектуального уровня. Своим франчайзи мы честно говорим: «Если вы не любите читать и вам не интересна эта деятельность — лучше не надо начинать.» Это требует личной погруженности и заинтересованности.  

Наталья: Возможно, в этот бизнес проще входить тем, у кого есть праздничное агентство, поскольку есть уже готовая база клиентов. 

Марк: Хотя среди наших франчайзи есть только один такой пример. 

Если кратко говорить о франшизе, финансовые условия следующие. У нас есть стартовый взнос, который платит наш партнер. На регион предоставляется одна франшиза — эксклюзивное право вести бизнес под именем Questime в регионе (областной центр + область). Взнос зависит от региона и численности жителей — от 40 до 120 тысяч рублей. Роялти — от 10% до 20% с проведенных игр. Взамен партнер получает доступ к рекламной инфраструктуре, сайту, мы обучаем его, как вести рекламу, настраиваем в Яндекс.Директ, обучаем ведущих, предоставляем необходимые для проведения игр материалы, скрипты разговоров с клиентами и т.д. В общем, всё, чем сами успешно пользуемся в Москве и Петербурге. Возможно, что в небольшом городе будет работать не всё и придётся изобретать велосипед. 

Очень потрудиться надо на первых порах — мы проводили очень много бесплатных игр. В небольшом городе также можно приглашать поиграть журналистов, известных людей, лидеров общественного мнения. Также сотрудничать с библиотеками, в рамках проектов «Библионочь», «Ночь в музее». Это дает эффект. 

Кроме того хорошо срабатывают повторные заказы и реклама «из уст в уста». 

Конечно, уровень заработка зависит от региона и усилий самого человека. Покупая франшизу, надеяться на то, что придет кто-то и сделает всё за тебя, неправильно. 

На данный момент активно мы франшизу не продаем. Нам хватает того, что люди сами как-то интересуются и хотят стать партнерами, ежемесячно приходят запросы. Партнеров мы отбираем тщательно. Бывает, что мы сами отказываем. 

Это бизнес, который приносит удовольствие нам, нашим ведущим, нашим менеджерам и нашим клиентам. Если этого нет, не надо продавать. Мы можем отказать и потенциальному партнеру, и потенциальному клиенту. Это просто честно. 

На сегодняшний день помимо Москвы и Питера мы работаем в Новосибирске, Красноярске, Самаре, Воронеже, Казани, Рязани, Улан-Удэ, Иркутске, Ижевске, Твери, Сочи, Уфе. А также в Риге, Астане, Киеве.  

Мы рассчитываем, что в течение 3-4 лет у нас будут партнеры в каждом региональном центре России и в крупных русскоязычных городах СНГ. Но торопить события нам не хочется. Всё должно быть достойно и на уровне. 

2016-09-26, Anny (обновлено 2016-09-26)